Aumenta tus ventas y ofrece contenido de valor en cada una de las etapas de compra de tus clientesdor
El modelo tradicional de marketing trataba de definir a su público a través de parámetros generalistas, tales como: edad, sexo, nivel económico, etc. Actualmente, este modelo ha quedado desfasado y ante la saturación de información, necesitamos comprender las necesidades y motivaciones que mueven a nuestro público objetivo. El objetivo es plantear estrategias óptimas que conviertan a nuestra audiencia en clientes reales.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es una representación ficticia de nuestro consumidor. Esta representación, está elaborada a partir de datos reales que se extraen a través de diferentes técnicas de investigación. La finalidad es que puedas comprender mejor a tus clientes y que, a través de datos reales, seas capaz de crear una personalidad que refleje sus necesidades y motivaciones.
Frente a los esfuerzos del modelo tradicional del marketing para definir el target en aspectos demográficos, el buyer persona supone un entendimiento mucho más profundo, centrado en las necesidades, motivaciones y preocupaciones de los consumidores.
Saber qué sienten y adentrarse en sus necesidades
Este método permite identificar un patrón colectivo. El objetivo es entrar en la mente de tu público objetivo para conocer qué espera encontrar en tu producto o servicio y poder crear contenido relevante para él. Así como solucionar posibles necesidades o insatisfacciones que descubras en el proceso.
Entre los datos interesantes que se pueden extraer encontramos:
- Cómo compra: aquí tienes que tratar de ahondar en su proceso de compra, cómo y dónde lo hace, dónde lo busca, cuál es su motivación, cómo es su conducta online, ¿tiene dudas?, ¿compara?
- Inquietudes e intereses: llega el momento de conocer al buyer persona de la forma más íntima, centrándose en sus objetivos, motivaciones, aficiones e intereses.
¿Cómo crear un buyer persona adaptado a mi marca?
Crear un buyer persona va mucho más allá de reunir simples datos y convertirlos en un avatar. Si quieres crear un buyer persona que de verdad represente a tu marca es vital que investigues a fondo y te plantees bien todas las preguntas.
Para el proceso de creación de un Buyer Persona se requieren varias fases:
1. Diseño de la estrategia
Para recolectar los datos tendrás que diseñar una estrategia donde escoges qué técnica es la mejor para investigar a fondo tu público. Será momento de diseñar las fases del proceso, las técnicas o el número de personas, entre otros.
2. Identificar a tu público
En esta fase identificarás a las personas de las cuáles vas a obtener la información que necesitas. En este punto es importante no solo entrevistar a clientes que estén interesados en tu producto o servicio, sino también a:
- Tus clientes actuales: entrevistar a aquellos usuarios que ya utilizan tu producto o servicio va a facilitarte una buena representación de lo que será tu buyer persona. De estos clientes podrás extraer información como la razón que les ha motivado a adquirir tu producto, cómo es el proceso de compra o por qué han elegido tu producto y no otro similar.
- Leads potenciales: se trata de un grupo de la población que todavía no se han convertido en tus clientes, pero son potenciales para serlo. Por ello, conviene que prestes atención para poder llegar a convertirlos en tus clientes.
- Clientes descontentos: puedes encontrar sus opiniones a través de distintas plataformas. Te servirá para conocer las razones por las que tu cliente está descontento con tu producto o servicio, y poner soluciones.
3. Recolectar información
A través de las técnicas especificadas tendrás que realizar un estudio para recolectar toda la información necesaria.
4. Tratamiento de la información
Tras recopilar toda la información será momento de que traduzcas toda esa información en insights o motivaciones reales de tu consumidor. Estos datos te servirán para crear tus campañas.
5. Organización
en esta última fase de la creación de tu buyer persona, debes plasmar toda la información en una tarjeta que te ayude a visualizar a tu cliente ideal. Le darás un nombre y crearás una imagen que lo represente.
¿Cómo es el Buyer Journey?
El Buyer Journey es el proceso de búsqueda que lleva a cabo tu consumidor desde que descubre que tiene una necesidad hasta que se convierte en tu cliente real. Conocer el proceso es fundamental para motivarlo en su proceso de compra.
El proceso consta de tres fases:
- Descubrimiento: el consumidor detecta que tiene un problema que necesita solucionar. En esta etapa empezará a buscar posibles soluciones a través de distintos canales. Aquí el consumidor no está suficientemente seguro de qué es lo que necesita, tiene dudas.
- Consideración: llega el momento en el que el consumidor es consciente del problema que tiene. Ya ha barajado distintas soluciones, ahora es momento de valorar los pros y contras de las alternativas que le ofrece el mercado.
- Decisión: tu cliente ya tendrá pre-seleccionadas las soluciones que más se adapten a lo que está buscando o necesita. Es precisamente en este momento cuando más esfuerzos comerciales tienes que utilizar para convencer al cliente de que tu producto o servicio es la solución a su problema.
¿Por qué el Buyer Journey es tan importante en el proceso de Inbound?
La metodología Inbound ofrece contenido de calidad a nuestros clientes ideales, con la finalidad de convertirlos en clientes reales. El buyer journey te permitirá establecer una conexión real con tu cliente mucho más clara y concisa. De esta manera, conseguirás que su experiencia de compra mejore, que es lo que realmente te interesa.
En el momento en el que comprendas los diferentes estados por los que pasa tu cliente potencial, conseguirás adaptar la metodología Inbound. El gran valor que aprovecharás del Inbound Marketing será la capacidad para interactuar de forma personalizada con cada lead. El objetivo es acompañarlo hasta el final del proceso de compra.
Cada una de las etapas por las que pasará tu consumidor representa una fase del proceso de compra:
- Atraer: es la fase inicial del Inbound Marketing. Tu objetivo aquí es atraer personas. Es decir, atraer visitas hacia tu marca por ellos mismos con contenidos interesantes que ofrecerás en tus canales.
- Convertir: supone aplicar las técnicas establecidas para que los visitantes de tu sitio web se conviertan en leads. Un método muy eficaz será que ofrezcas algo a cambio, un contenido exclusivo por ejemplo (ebooks, guías, tutoriales…)
- Cerrar: es momento de que esos leads se conviertan en tus clientes. Para ello, el Inbound Marketing utiliza diferentes herramientas para evaluar todos los leads y confirmar cuáles de ellos tiene posibilidades reales de convertirse en clientes (CREM o programas de cualificación de leads).
- Deleitar: el proceso del Inbound Marketing no termina cuando la compra está hecha. Lo que se persigue es conseguir un cliente satisfecho que recomiende tu producto o servicio y se convierta en prescriptor de tu marca. Existen muchas herramientas de fidelización como redes sociales, smart content, email marketing, eventos o programas de puntos, entre otras.
Ahora que ya eres consciente de la importancia de los buyer personas para tu estrategia de marketing es momento de definir a tu buyer persona ideal y diseñar el proceso de compra de tu cliente.
En el momento en el que definas a tus buyer persona, tu marca estará preparada para comunicarse de manera efectiva con tus clientes potenciales. El Buyer Journey será fundamental para la captación de prospectos y su posterior conversión y fidelización.
Es momento de que empieces a ponerlo en práctica en tu empresa. Si aún así no te atreves a dar el paso no te preocupes, nosotros estamos para ayudarte. En Mad4inbound gestionamos la estrategia de Inbound Marketing que mejor se adapte a tu marca.
Hay muchas maneras de llegar a los clientes pero, ¿qué tal si son ellos los que llegan a ti?
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